Какие чувства вас посещают, когда в телефоне вы слышите незнакомого человека, который пытается убедить сделать покупку или навязать своё мнение?

С каждым словом нарастает желание отключиться от монолога и поскорее забыть напористого незнакомца. Обычно вызывается реакция, которую можно описать так: «Вы мне позвонили, не зная, кто я и нужно ли мне это. Зачем тратить драгоценное время?».

Что может помешать заинтересовать человека? Основная причина – неподготовленность и неумение вести диалог. Настоящая цель звонков – найти клиента, готового сотрудничать. Если вы желаете продать, а не раздражать менеджеров, то эти подсказки для вас.

Холодный звонок – владейте информацией

 

Человек не ожидает вашего звонка и без хорошей подготовки сложно сразу добиться положительного результата. Перед обращением соберите максимум информации. Позвоните в отдел обслуживания и поинтересуйтесь, какие услуги они предлагают.

Прекрасным поводом для холодного обзвона послужит упоминание о материале, размещенного в СМИ или на официальном сайте компании. А после просмотра свежего интервью свяжитесь с руководителем фирмы, к примеру, так:

«Пётр Николаевич, здравствуйте! Это Тимофей Филиппов из компании Gelberttruf. Вчера ознакомился с интервью, которое вы дали и выражаю уважение как предусмотрительному руководителю. Согласен, что крупной фирме необходим ресурс, который объединит упомянутые вами направления и создаст единую структуру организации. Мы занимаемся интернет-системами, и я желаю познакомиться лично, чтобы подробно представить созданные нами решения».

 

Холодный обзвон – «нет» продажам в телефонном режиме

 

В разговоре по телефону на вас работает только улыбка и голос. Отличное знание товара и уверенность в том, что продукция действительно необходима, побудит вас говорить смелее.

 

Начните беседу со знакомства – кратко расскажите о себе и компании, которую представляете. Не будьте чересчур болтливыми. Помните, что фраза «мы предлагаем» в ушах клиента звучит как «мы продаём». Лучше использовать такой подход:

 

«Степан Сергеевич, здравствуйте! Вам звонит Михаил Викторович, компания ДиванДрум. Мы организовываем создание авторской мебели, в частности диванов. Вам это интересно?».

 

Скрипты холодных звонков – проявите уважение к клиенту и его партнерам

 

У фирмы, возможно, поставлена на конвейер поставка продукции, который вы собираетесь предложить. Поэтому, не подвергайте сомнению выбор клиента, чтобы не услышать гудков.

Не будьте агрессивными и не говорите, что ваше предложение настолько хорошее, что «от него невозможно отказаться». Клиент сделает невозможное – откажет. Общайтесь просто, без витиеватых предложений.

Приведем пример. Вы правильно начали разговор, но получили такой отклик: «У нас уже налажена связь с поставщиком. Что-нибудь ещё?». Уточните: «Вы всем довольны или можно что-то улучшить?». Так человеку будет оказано внимание. Пусть даже беседа не приведет вас к цели, но вы попытались заинтересовать.

 

Скрипт холодных звонков – возражение или отказ. Как понять?

 

Будьте готовы, что вашего звонка не ждут. Возможно, с вами не хотят или не могут разговаривать. Человеку интереснее, когда он участвует в разговоре. Не нужно пересказывать презентацию – на неё найдется время при личном визите. Думайте о мысли, которые желаете высказать, а не о словах. Тогда речь станет плавной, и вы не будете сбиваться и теряться.

Если вам сказали, что «нет времени», то это лишь возражение. Назначьте время для личного визита: «Что если я подъеду к вам? Например, в четверг в 14:00».

Распознайте, где ваша настойчивость, а где назойливость. Если вы услышали категоричное «нет», не стоит вызывать бурю в стакане – завершите беседу.

Но когда вы уверены, что предложение актуально для этой фирмы, время от времени названивайте. Обстоятельства меняются, и вскоре холодные звонки «потеплеют».

 

Скрипты продаж – предложите личную встречу

 

При телефонной беседе человек свободно отказывается, а когда он видит вас перед собой, ему нужно что-то решать и думать более глобально. Попробуйте прямой подход: «Наша компания Hugofrossine занимается продажей холодильников. Мы желаем стать вашими поставщиками. Я прошу о презентации, где мы могли бы обсудить график поставки».

Для раскрытия важности холодного звонка у вас 2 минуты – завоюйте клиента! Если задержаться, то возможность назначения встречи постепенно снижается. Согласитесь, что наша жизнь проходит в сумасшедшем темпе, который отнюдь не уменьшается.

Используйте переход на факс. Предложите «подготовить информацию». Или сыграйте на возможной экономии: «Я с удовольствием пришлю прайс, но он размещен на 10 листах, а мне жаль вашей бумаги. Для сокращения информации и экономии времени, подскажите, какой раздел каталога наиболее интересен?».

Используйте фирменный бланк для своего предложения, а собираясь на личный визит, захватите отличное настроение и положительный настрой.

Пусть ваши холодные звонки превратятся в горячие продажи!

Команда «VozniNet» с удовольствием подготовит для вас скрипт продаж. Приглашаем узнать, как мы его создадим. Если ваша компания нуждается в продвижении бизнеса в сети интернет, сообщите нам об этом на странице контактов.

Команда «Без Возни»