Скрипт как лабиринт — сложный и с крутыми виражами — в конце дарит удовольствие в виде приятного разговора и довольного клиента. Общение — неотъемлемая часть бизнеса, но не всегда удаётся убеждать. Поэтому, нужен скрипт продаж, сценарий которого приятно перечитывать, а фразы повторять. Вам захочется поговорить по такой схеме!

Этот пост (9-й в серии, на секундочку) не из тех, что прочитаешь один раз и закроешь навсегда. Он попадет к вам в закладки, будет побуждать заглянуть вновь и попробовать поговорить по такому плану.

 

«Скрипт продаж». Исследуем словарь

 

СПРАВКА: Схема разговора между менеджером компании и клиентом. План возможных вопросов-ответов, на который можно опираться, чтобы вести беседу в нужное русло. Каждый бизнес имеет свой, уникальный скрипт. Например, кому-то нужно совершить холодный звонок, принять входящий, общаться в чате или убедительно говорить на конференции.

Благодаря продуманной схеме разговора появляются новые возможности:

• Интересно презентовать и продать продукт.

 

• Быть гибким, приобретать опыт и готовым ответить на любой вопрос клиента.

 

• Повысить конверсию бесед и добиться большего количества сделок.

 

• Иметь стабильность продаж независимо от настроения и навыков менеджера.

 

• Основать процесс обучения новых специалистов на готовых примерах.

 

Читать также: как создать скрипты продаж со 100% изменением посетителя в клиента

 

Готовые скрипты продаж. Что за этим стоит?

 

Как создать продающую схему беседы с клиентом? Учтите несколько факторов.

Цель звонка. Конечный результат вам понятен? Тогда действуйте и составьте план, чтобы его достигнуть. Однако помните, что не каждый товар продаётся сразу и по телефону. Прекрасная цель — договориться о встрече. Так, в презентации, на вебинаре или конференции вы сможете обсудить больше нюансов.

Портрет аудитории. Узнайте ваших клиентов лучше: простые ли это люди или осведомленные и компетентные в вопросах бизнеса; пол; жизненные ценности. Если у них есть контакты в интернете будет проще. Так, вы сможете прислать коммерческое предложение, каталог для рассмотрения модельного ряда или презентацию, а человек посмотрит после звонка или даже во время беседы, чтобы обсудить прямо сейчас. Обязательно определите, как связаться с клиентом — напрямую или через секретаря.

Конкуренты. Не упускайте возможность узнать действия ваших соседей по рынку. Презентация, преимущества, отличия, уникальность предложения, виды продукта — черпайте информацию словно из колодца освежающую воду.

Продукт. Хорошо знайте то, что продаёте. Не допускайте неловких телефонных пауз! Какие проблемы вы решаете, чем достигается результат, есть ли примеры. Знайте всё. Возможно, даже получится сделать персональное предложение. Как это выглядит?

Представьте, что на продажу выставлено несколько объектов недвижимости. Тогда необходимо хорошо ориентироваться в их особенностях и отличиях, чтобы знать, какой вариант подойдет конкретному человеку. Узнав про семью, исследовав пожелания к инфраструктуре и поняв, какой дом человек хочет купить, вы сможете предложить подходящие условия.

Подход. Определите метод продаж. Банк, страховая компания, телекоммуникационная фирма действуют по стандартам и в разговоре сложно отойти от их политики. Возможно, в другом случае уместно иметь план и по ответам собеседника выстраивать цепь логических рекламных предложений.

 

Читать также: как превратить холодные звонки в горячие продажи

 

Холодный звонок согревается и становится гейзером продаж

 

Возникает любопытный вопрос: кто в состоянии создать скрипт?

• Руководитель отдела продаж. На то он и начальник. Согласитесь, опыт и знания станут особенно полезными, когда нужно кого-либо заинтересовать. Техника слова, стиль общения, подчеркивающие особенности — ценные моменты, которые завоюют ещё много клиентов! Такие специалисты на вес золота.

 

• Менеджер. Используйте навыки коммуникабельного сотрудника и его хорошо поставленную речь. Возможно, это призвание — общаться с клиентами и добиваться интереса к продукту. А его сотрудничество с руководителем отдела продаж покажет пример другим компаниям.

 

• Команда VozniNet. Наши специалисты составят скрипт продаж, опираясь на данные, которые приведены выше. Да мы и сами в общении с людьми, делающими заказ, применяем фразы, которые помогают двигаться к цели. Самое главное — наша совместная с вами коммуникация позволит сконструировать самый продающий скрипт.

 

Читать также: как создать продающие тексты, чтобы их дочитывали до конца и жали на кнопку «КУПИТЬ»

 

Скрипты продаж примеры — это у нас есть!

 

И все они выстроены по схеме: вступление — выявление потребностей — презентация продукта — преодоление возражений — согласование деталей.

Проницательно смотрите на клиента. Не как на объект, который принесет деньги, а как на человека. Человека, которому нужна ваша помощь. Ведь он обратился к вам — оставьте хорошее впечатление и атмосферу удовлетворенности.

Вы видите в листе бумаги дерево и солнце, которое его питало. Немного солнца и подходящих условий и ваш клиент преобразуется.

А теперь фразы для начала разговора:

Мы по заявке. Вы просили связаться в 16:05

Вы находитесь на странице с таким _______ продуктом. Чем-то помочь?

Я обещал, что позвоню вам через несколько дней. Время прошло и мы забеспокоились. Что вам подсказать?

Выясните потребности:

Что вам нравится, а что нет?

Какие пожелания у вас есть или какой вариант предпочитаете?

Вам нужно советоваться или последнее слово за вами?

Каков ваш бюджет?

Удобно ли вам, если мы ______?

Завершить разговор можно так:

Что требуется с нашей стороны, чтобы сделка состоялась?

Какой пункт мешает принятию решения?

Какое условие изменить, чтобы соглашение было подписано?

Какие варианты оплаты для вас наиболее удобны?

Когда я могу перезвонить вам или Когда с вами можно встретиться?

Теперь вы заряжены на результат. Усилим эффект двумя рекомендациями.

• Проявляйте понимание. Продаёте? Общайтесь, пока не сделаете это. Договариваетесь о встрече? Будьте лаконичны. Действуйте по ситуации и учитывайте желания собеседника. Ведь и вы в своё время будете тем, кому будут предлагать услуги по скрипту продаж.

 

• Используйте эмоции. Пусть человек чувствует, как вы к нему относитесь. Ваши жесты и выражения лица отразятся в разговоре. Не скупитесь на похвалу. Не пренебрегайте фразами: «Мы рады вашему обращению», «Это отличная мысль», «У вас прекрасное чувство юмора», «Вы удивляете своей ____».

Мы желаем вам успехов в бизнесе. А если трудно, вы знаете путь к освобождению. Ведь…

Команд много, а VozniNet только у нас!
Спасибо вам, клиенты.
Мы вас очень любим!