Для фабрики женских пальто «Кан Кан» требовалось коммерческое предложение, ориентированное не на конечного покупателя одежды, а на предпринимателей: владельцев магазинов и организаторов совместных покупок.

Поэтому задача заключалась не в красивом описании моделей. Нужно было показать, почему закупать продукцию непосредственно у производителя может быть выгодно именно торговому бизнесу.

Продать предпринимателю не пальто, а экономику сотрудничества с фабрикой

Получателями предложения должны были стать люди, для которых одежда является товаром и источником прибыли. Их интересует не только внешний вид коллекции, но и условия закупки, минимальная партия, наценка, ассортимент, возможность повторных заказов и доставка.

Поэтому коммерческое предложение строилось вокруг вопроса:
«Что получает магазин или организатор закупки, если работает с производителем напрямую?»

В одном предложении нужно было учесть две модели продажи одежды

Характеристики фабрики переводили в последствия для бизнеса покупателя

Само утверждение «мы производитель» мало что продаёт. Ценность появляется после объяснения того, что этот факт меняет для партнёра.

КП собиралось не вокруг одного преимущества, а вокруг системы условий сотрудничества

В конце абстрактную выгоду перевели в простой денежный расчёт

В исходном коммерческом предложении использовались актуальные на тот момент цены фабрики и ориентировочная разница с предложениями посредников.

Как информация выстраивалась в последовательность продажи

Коммерческое предложение фабрики «Кан Кан»

Ниже сохранена оригинальная работа из проекта. Мы специально не заменяем её современным макетом: для кейса важен фактический материал, который был подготовлен для заказчика.

Изображение используется в исходном размере, а не в виде WordPress-превью. Нажмите на работу – оригинальный PNG откроется в отдельной вкладке, где его можно увеличить средствами браузера.

Какие решения из старого КП остаются рациональными и сегодня

Архивный кейс не означает, что мы сегодня написали бы его слово в слово так же

Подход к коммерческой коммуникации развивается. Поэтому ценность старого проекта – не в попытке представить его как современный эталон, а в возможности показать выполненную работу и профессионально оценить её спустя годы.

Сегодня аналогичное B2B-КП начиналось бы с модели закупочного решения

КП может быть только одним элементом B2B-коммуникации

При отправке такого предложения потенциальному партнёру отдельно продумывается сопроводительное письмо, адресат, последовательность контактов и способ дальнейшего взаимодействия.

Для разных бизнес-моделей требуется разная аргументация

Для вашего продукта логика коммерческого предложения может быть совершенно другой

Производителю одежды важны оптовые условия и экономика закупки. Для услуг, оборудования, логистики или сложного B2B-продукта критерии решения будут другими. Поэтому коммерческое предложение проектируется под конкретную аудиторию и ситуацию продажи.

Разработка коммерческого предложения →

Покажите продукт и условия – найдём аргументы, важные именно вашему покупателю

Разберём аудиторию, модель покупки, критерии выбора и экономику предложения. Затем определим, что должно попасть в КП, а что только перегружает клиента.